İnsanları Etkileme Sanatı

Konu 'Kültür-Sanat' bölümünde sumeyra tarafından paylaşıldı.

  1. sumeyra

    sumeyra Üye

    Katılım:
    3 Mart 2009
    Mesajlar:
    1.561
    Beğenileri:
    790
    Ödül Puanları:
    0


    Üye Olmadan Linkleri Göremezsiniz. Üye Olmak için TIKLAYIN...


    İKNA
    İkna; karşıdaki kişiyi iki tarafın da uygun gördüğü bir
    çözüme doğru götürmek için kullanılan sistematik yöntemlerdir.
    Etkileme gücü yüksek kişilerin bunu başarabilmek için
    kullandığı teknikler vardır.
    İkna kişinin bir kararı ya da hareketi kabul etmesini
    sağlamak için konuşmayı ve konuşmayı destekleyici davranışları
    sistematik bir süre içinde birlikte kullanmaktır. İknanın
    sekiz aşaması olup bunları şu başlıklar altında
    toplayabiliriz:


    Sohbet-Giriş-Durum-Problemler-Olasılıklar-Teklifler-İtirazlar-Pozitif
    hareketler
    İkna konusunda üzerinde duracağımız diğer bir konu “İKNA
    TEKNİKLERİ” dir. Bu kuralları; kişisel güvenilirliği yavaş
    yavaş edinmek bağdaştırma resim yapmak başınızı sallamak
    tekrar duygusal uyarım psikolojik rahatlama başlıkları
    altında toplayabiliriz.
    İkna konusunda konuşma becerimizin de büyük payı vardır.
    Konuşma becerileri sözcükleri kullandığımız cümleleri
    kurduğumuz ve sesimizin tonunu ayarladığımız tarzla ilgilidir
    ve çeşitli tamamlayıcı parçalardan oluşur. Bunlar; diksiyon
    sözcükler iletme hızı ses ve tonlamadır.



    YÜZLEŞME
    Yüzleşme etkileme sürecinde sıkça göz ardı edilen bir
    aşamadır. Bu belki de doğuştan gelen iç yapımızın karşımızdaki
    kişiyle uyuşmaması halinde bunun ilişki üzerinde ters bir etki
    yaratacağını düşünmemizden kaynaklanmaktadır. Etkin bir
    yüzleşme için fikir ayrılıklarıyla başa çıkmak amacıyla
    kullanılan stratejiler benimsemek önemlidir.
    Araştırmalarda gözlenen başarılı etkileyiciler diğer
    insanlarla kendilerinden emin bir şekilde yüzleşme becerileri
    gösterdikleri sakinliklerini korudukları ve kontrollü
    tavırlar sergiledikleridir.



    KENDİNİ ORTAYA KOYMAK
    Kendini ortaya koyma karşı tarafı anladığını gösterebilme
    düşündüğünü hissettiğini ve istediğini açıkça belirtebilme ve
    beklenen sonucu açıklayabilme yeteneğidir. Aynı zamanda her
    iki taraf için de yararlı olabilecek bir uzlaşma
    sağlayabilmeyi de içerir. Elbette bu sürekli kendi istediğimiz
    biçimde davranmamız ve başkalarına üstünlük sağlamaya
    çalışmamız anl***** gelmez. Yani kendini ortaya koymak doğru
    şeyleri doğru zamanda ve doğru biçimde yapabilmektir.
    Kişisel sorumluluk felsefesinden yola çıkarak bulunan ve
    etkileme durumlarında kullanıldığında faydalı olacak
    yaklaşımlar vardır:
    Karşınızdaki kişiye ve kendinize karşı dürüst olmak.
    Ne istediğinizi neye ihtiyacınız olduğunu ne
    düşündüğünüzü ne hissettiğinizi belirli ölçülerde
    söyleyebilmek.
    Güven telkin etmek ve pozitif davranışlar sergilemek her
    iki tarafın da haklarını ve ihtiyaçlarını gözeterek bir
    uzlaşmaya gitmeye hazır olmak.
    Kendini ortaya koyma davranışı bireylerin ve diğer
    insanların değerlerini göz ardı etmemek bir etkileme
    durumunda her iki tarafın da haklarını gözetmektir. Bu durum
    davranış doğrusu üzerinde aşağıda gösterilmiştir:



    DEĞİŞİM
    GTEYD mo****nin son aşaması olan değişim etkilenmiş bireyin
    kabul ettiği kararları nasıl harekete geçirdiğini
    göstermesidir. Değişim ayrıca kişinin kendi etkileme
    becerilerini geliştirme konusuna ve kendi davranışları
    üzerinde nasıl kalıcı bir değişiklik yaratabileceği meselesine
    de ışık tutar.
    Değişim aşaması ikinci derece öneme sahip üç özellik içerir.
    Birinci özellik değişikliğe hazırlıktır; bu davranışlarda
    kalıcı değişime neden olur değişiklik sürecini anlama ve
    değişimi sabit kabul edebilme yeteneği üzerinde yoğunlaşır.
    İkinci önemli özellik uyum gösterebilmedir. Bu değişimin
    lehinde bir tavır almak ve bir takım tarz ve davranışlar
    geliştirmek demektir.
    Değişim aşamasında son özellik ise azimdir. Bu bırakmanın ya
    da teslim olmanın daha kolay bir çözüm gibi göründüğü anlarda
    yılmayıp devam edebilmek anl***** gelir. Bu bizim yargıda
    bulunma ve karar verebilme yeteneğimizle de yakından
    ilgilidir. Çünkü neyin ne zaman bırakılmasını gerektiğini
    bilmek önemli bir güçtür.
    GTEYD mo****nin beş aşaması içinde bir çok pratik ve bilişsel
    teknik yer almaktadır. Giriş aşamasında etkileme durumu için
    hazırlığın önemi belirtilmiştir.
    Hazırlık durumu karşınızdaki kişinin bakış açısından
    görmektir. Bu bazen gereksiz bazen zaman harcama olarak
    görülse de aslında daha sonra kar getirecek bir yatırımdır.
    Hazırlığın yapılması her etkileme durumunda mümkün değildir;
    ancak bunun için biraz zaman varsa kişinin olaya zihinsel
    olarak hazırlanması çok iyi sonuç verir.
    Karşılanmanın ilk anlarında güçlü bir etki yaratabilmek çok
    önemlidir. Dış görünüşümüzü vücut hareketlerimizi ve
    konuşmalarımızı gözden geçirmeniz gerekir çünkü ikinci bir
    etki yaratma şansınız asla olmayacaktır.
    İlişkinin başlarında sempati kazanmak ve yakınlık kurmak da
    ayrı bir öneme sahiptir. Bu karşınızdaki kişiyi güven telkin
    etmeniz ve onu rahatlatmanız anl***** gelir. Ancak bu sadece
    konuşmanın başında yapılıp sonradan unutulmamalıdır.
    Kazandığınız sempati ve kurduğunuz yakınlık bütün etkileme
    süreci boyunca korunmalıdır.
    Teşhis aşaması karşınızdaki kişinin bakış açısını
    belirlemekle ilgilidir. Etkileme durumlarında yaygın olarak
    yapılan bir hata karşıdaki kişinin nasıl biri olduğunu
    anlamadan ona kendi görüşlerinizi empoze etmeye çalışmanızdır.
    Buradaki önemli faaliyetler dinleme ve soru sormadır. Dinleme
    konuşma becerileri ve konuşma dışı iletişim ile vücut dili
    becerilerini içeren karşınızdaki kişinin düşündüklerini ifade
    edebilmesini yardımcı olacak aktif bir faaliyettir.
    Etki aşaması karşınızdaki kişinin vücut dilini dikkatle
    okumanız gereken aynı zamanda karşı tarafa doğru mesajın
    verildiğinden emin olmak için kendi vücut dilinize de dikkat
    etmek zorunda olduğunuz bir zaman dilimidir.
    Bu aşamada kullanılan bazı beceriler ve teknikler vardır
    bunları “İkna Etme” adı altında toplanmıştır. Bazı özel
    durumlarda karşınızdaki kişiye onun davranış biçimi ve
    bunların yarattığı etkiler konusunda yaptığınız
    değerlendirmeleri iletmeniz gerekir. Bu aşamada bize yardımcı
    olacak bazı konuşma becerileri vardır.
    Zorlu etkileme durumlarında genellikle yüzleşmenin olması
    gereken durumlarda karşılaşılabilecek güçlüklerle nasıl başa
    çıkılacağı konusunda bazı seçenekler vardır. Agresif ve pasif
    davranışların arasında bulunan davranışlar çok uygun olabilir.
    Çünkü bu tür davranışlar her iki taraf içinde yararlı
    olabilecek çözümler sağlayabilir. Ancak daha pasif yada daha
    agresif davranışların gerekli olduğu durumlarda olabilir.
    Burada önemli olan nokta kendi tarzınızın ve o durumda
    kullandığınız yaklaşımın bilincinde olmaktır.
    Duygularla uğraşmak zorunda kaldığınız yüzleşme durumlarında
    anahtar kontrollü tavırlardır başka bir deyişle karşınızdaki
    kişi kontrolü kaybedip duygusal bir hale geldiğinde sakin
    kalabilmeniz gerekir.
    Bu durumda son olarak iki yönlü değişim aşamasını yani diğer
    insanları etkilemesi ve kendi kişisel etkileme becerilerimizin
    gelişmesine yardım edecek değişikliğe uyum gösterebilme azim
    ve kararlılık özellikleri üzerinde durulmuştur.

    Mahmut ŞAYLIKAY
  2. sumeyra

    sumeyra Üye

    Katılım:
    3 Mart 2009
    Mesajlar:
    1.561
    Beğenileri:
    790
    Ödül Puanları:
    0


    İnsanları Etkileme Sanatı-2
    [​IMG]
    Güç; yönetimde iş dünyasında politikada kısacası insanların rol oynadığı her alanda son derece önemli bir kavramdır. Özellikle son yıllarda büyük organizasyonlardan çok bireylerin ortaya çıkması bu organizasyonların gerçekleştiremeyeceği bir vizyon ve determinasyon oluşturan birey liderlere ihtiyaç duymalarına neden olmuştur. Üstelik bu liderler halktan kişilerdir; onların da çeşitli fikirleri vardır hata yaparlar dersler alırlar ve iş hayatında köklü değişiklikler gerçekleştirirler. Yine de dışarıdan bakıldığında çok özel insanlar gibi görünürler. Oysa ki onlar kişisel güç ve etki ilkelerini uygulamaktadırlar.
    a. Güç Etki ve Otoriteyi Anlamak
    Etkileme başkalarının bizim görüşümüzü ya da görüşlerimizi hoşnutlukla kabul edip bu görüşleri aynı hoşnutlukla diğer insanları etkileyebilmek için kullanmaları sürecidir. Bu tanım etkilemenin zorlama ya da yönetme süreçleriyle bir tutulmaması gerektiğini ortaya koyar. Etkilenen kişinin başarısının temel göstergesi onun diğer insanları olumlu bir biçimde etkileyebilmesidir.
    Güç diğer insanların hareketlerini etkileme olanağı olarak görülebilir. Diğer insanların hareketleri üzerinde etkili olabilmek için gücün çok değişik türlerinin kullanıldığı bir gerçektir. Aşağıda çeşitli güç sınırlandırmalarına yer verilmiştir:
    1.Mevki Gücü ya da Meşru Güç: Bir kimsenin bulunduğu mevkiden dolayı sahip olduğu güçtür.Ordudaki hiyerarşik yapı gibi.
    2.Zorlayıcı Güç: Zorlayıcı güç daha çok yüksek mevkilerde bulunan kişiler tarafından uygulanan bir güç çeşididir ve açıkça kullanılmaz. “Bu konuda benimle beraber hareket etmek isteyeceğinizden eminim bunu patrona yansıtmak zorunda kalsaydık gerçekten çok kötü olurdu.” diyerek onu zorlaması gibi.
    3.Bilgi Gücü: Sahip olunan bilgiden kaynaklanan ve hiç de küçümsenmemesi gereken bir güçtür. Kişisel boyutlarda taraflardan biri güç dengesini elinde tutabilmek için diğer kişilerden daha fazla bilgiyi ortaya koymalıdır.
    4.Kaynak Gücü: Değerli kaynaklara ya da bunların kontrolüne sahip olmaktan doğar. Bu değerli kaynaklar diğer insanların sahip olmak isteyeceği değerli şeylerdir ve maddi ve manevi olabilir.
    5.Sembolik Güç: Bu güç başkalarının resmi statüsünden ve bu kişilerle olan ilişkilerden kaynaklanır. Patronun altında bulunan yöneticilere karşı sergilediği tutumun aynısını sergilemeye çalışan sekreter buna bir örnektir.
    6.Tanışıklık Gücü: Sembolik güç gibi bu gücü de bildiğiniz ya da sahip olduğunuz şeylerden değil tanıdığımız kişilerden kaynaklanır.
    7.Uzmanlık Gücü: Geleneksel olarak elde bulundurulan mevkii dolayısıyla elde bulundurulan kişilerden daha alt pozisyondaki kişilerin bir konudaki uzmanlıklarından dolayı elde ettiği güçtür.
    8.Kişisel ya da Karizmatik Güç: Kişisel gücün anlaşılması onu analiz etmekten daha kolaydır. Kişisel güç genellikle tarif edilemez olarak görülmesine karşın bu güce sahip insanların ortaya koyduğu özel becerileri ve karakteristikleri incelenerek sonunda etkileme sürecini belirleyen GTEYD mo**** geliştirilmiştir.

    Başarılı etkileme beş önemli aşamayı içerir:
    Etkileme durumuna giriş yapma
    Mevcut problemin ya da durumun teşhisi
    Etkin etkileme yetenekleri
    Etkilemeye çalıştığımız insanların zor yönleriyle yüzleşmek
    Etkilediğimiz kişide kalıcı bir değişim gerçekleştirdiğinden emin olmak.

    b. Etkin Etkileme Durumu
    Organizasyonların yapısında meydana gelen büyük değişimler insanların yeteneğinin yöneticiler için en önemli özelliklerden biri durumuna gelmesine neden olmuştur. Artık organizasyonların bütün yapısı değişmekte ve yönetici sıfatı daha az kullanılır hale gelmektedir. Üst düzey yöneticiler doğrudan yönetmek zorunda oldukları daha az insanla çalışıp insan ilişkileri konusunda becerilerini daha akıllıca kullanarak diğer insanları etkileme konusunda başarılı sonuçlar elde etmektedir. Bilindiği gibi beceriler başkalarını örnek alarak ya da taklit ederek öğrenerek geliştiririz. Bir çok insanın başkalarını etkileme konusunda güçlü yönleri vardır. Ancak işin ilginç tarafı birinin güçlü olduğu nokta diğerinin zayıf noktası olabilir. Daha önceden de belirtildiği gibi burada etkileme süreci GTEYD mo**** adı altında beş aşamada incelenmiştir.

    GİRİŞ: Bu ilk aşamada birinci derece önemli ilk etki ve sempati ile ikinci derecede önemli olan hazırlık bileşenlerini içerir.

    TEŞHİS: Soru sorma ve dinleme karşı taraftan sağlıklı bilgi alınabilmesi ve iki tarafın farklı perspektiflerinin görülebilmesi açısından önemlidir.

    ETKİ: Vücut dili ve ikna yeteneği birinci derecede önem taşırken konuşma becerisi ve geri bildirim ikinci derecede önemlidir.

    YÜZLEŞME: Kendini ortaya koymak birinci derecede önem taşırken kontrollü bir tutum sergilemek ikinci bir derecede öneme sahiptir.

    DEĞİŞİM: Etkiledikten sonra değişikliğe hazırlık uyum gösterme ve esneklik birinci derecede önemlidir. Bazı şeylerin gerçekleşmesinde gerekli olan azim de ikinci derecede önemlidir.

    2. ETKİLEMEDE GTEYD MODELİ
    Etkileme sürecinin ilk aşaması diyaloğa ya da konuya iyi bir giriş yapmak için ilk dakikalarda yaratılan hoş izlenimler sayesinde etkileşimin başlatma ve ilişkiyi geliştirme yolundaki faaliyetleri içerir. Bu kritik bir aşama olarak kabul edilir. Çünkü karşımızdaki kişi hakkımızda oluşturduğu ilk kanıyı destekleyecek malzemeler bulma anlayışına girecektir.
    Giriş etkileme sürecine nasıl güçlü bir şekilde girilebileceğini anlatır. Eğer giriş aşaması başarıyla geçilirse daha sonraki aşamalarda etkileme şansı daha fazla olur. Burada ilk olarak doğal bir başlangıç olan hazırlık üzerinde durulacaktır.
    Hazırlık; özel bir etkileme durumu öncesi görülen belirli bir düzeydeki zihinsel ve fiziksel faaliyetlerdir. Bu karşı tarafın bilgi gereksinimlerini ve perspektifini belirlemeyi ve hazırlığımızı karşı tarafa söz ve hareketlerle göstermeyi de içerir.
    Etkileme sürecini başlamadan önce başarı şansını yükseltmek için diğer kişinin kişilik yapısı değerleri istekleri tecrübeleri ve amaçları konusunda bir hazırlık oluşturmak da oldukça önemli bir noktadır. Burada önemli olan diğerlerinin tarzını anlamak onların perspektiflerine göre hareket edebilmektir. Diğer bir husus ise kültürel farklılıkları keşfetmektir.
    Etkileyici liderlerin sergilediği yaklaşım konusunda yapılan araştırma büyük bir başarı şansı yakalamak için zihinsel hazırlığın da çok önemli olduğunu göstermiştir. Hayal etme ve gözünde canlandırma zihinsel hazırlığa yönelik geliştirilmiş bir yaklaşım olup özellikle rekabet yönü ağır basan ve yüksek performans gerektiren durumlarda kullanılmaktadır. Girişte iki önemli özellik ilk etki ve sempatidir. Şimdi bunlar daha ayrıntılı açıklayalım.

    İLK ETKİ
    İlk etki ilk dakikalarda olumlu bir izlenim uyandırmak ve güven yaratmak şeklinde tanımlanır. Bu da gülümseme uygun bir şekilde tanışma karşımızdaki kişinin adına sözlerimiz arasında yer verme ve güven telkin etme gibi bazı sosyal becerileri kullanmak demektir. Genelde “iyi bir ilk etki yaratın” “ikinci bir ilk etki yaratma şansınız yoktur” gibi ifadeler kullanılır. Etki yönetimi etkileme konusunda büyük öneme sahiptir ve ilk etki dışındaki alanlarda da uygulanabilir. Uygun tekniklerin yerinde ve zamanında kullanılmasının kişisel etkinin gücünü arttırdığı kesindir.

    SEMPATİ
    Sempati sıcaklık ilgi ve konuya karşı duyarlılık göstermek ilk etkinin sürdürülmesidir. Karşınızdaki kişinin rahatlamasını sağlayacak küçük sohbetler kendini açmak ve dürüstlük sergilemek bu aşamada kullanılması gereken sosyal becerilerdir. İlk etkiden hemen sonra gelen sempati yaratma karşınızdaki kişiye kısa bir sürede güven telkin etmek ona iki taraf arasında güçlü bir ilişki oluştuğunu hissettirmek anl***** gelir. Sempati ilişkinin en başında yaratılıp ilişki boyunca sürdürülmesi gereken bir unsurdur.

    TEŞHİS
    Karşınızdaki kişiyle konuşmaya başladıktan ve onun üzerinde iyi bir izlenim uyandırıp sempati kazandıktan sonra kendi görüşlerimizi ve çözüm önerilerinizi ortaya koymadan önce karşı tarafı anlamak için biraz zaman ayırmalısınız. Anlamadığınız kişiyi etkileyemezsiniz. TEŞHİS içinde üzerinde durulacak ilk konu etkileme süreci içinde karşılaştığımız engellerdir. Potansiyel engellerin önceden belirlenmesi GTEYD mo****nin teşhis aşamasının anahtarlarından biridir. Engeller belirlendikten sonra uygun dinleme ve soru sorma teknikleri kullanılarak çözüme ulaşılır. Etkileme açısından dinleme sadece duymak anl***** gelmez. Aynı zamanda sözcükleri anlamayı ve aktarılmak istenen mesajı algılamayı ifade eder. Sadece mesajı algılamamızda yeterli olmaz bunu karşımızdaki kişiye de göstermemiz gerekir. Karşımızdakinin söylediklerini biraz değiştirerek ve kendi yorumlarımızı katarak özetleyerek başarılı bir geribildirim yapmak karşı tarafı pazarlığa çekmek için iyi bir taktik olabilir. Dinleme ve soru sorma değişik şekillerde gerçekleştirilebilir. Dikkatli dinleme ve soru teknikleriyle karşınızdaki kişinin verdiği mesajı almanızdan öte onun hissettiği duyguları ve sahip olduğu temel değerleri
    de anlayabilmemiz mümkündür. Bu aşamadaki anahtar özellikler “soru sorma” ve “dinleme” dir. Bu kavramları aşağıdaki şekilde tanımlayabiliriz:

    SORU SORMA
    Soru sorma önemli bilgiler edinmeyi amaçlayan değişik soru tekniklerinin uygulandığı etkilemenin temelini oluşturan değerlerin tespit edildiği aşamadır.

    DİNLEME
    Anahtar bilgiyi ve kişinin tutum ve inançlarını belirleyebilmek için bir aktif ve pasif dinleme davranışları hiyerarşisi kullanmak şeklinde tanımlayabiliriz. Karşı tarafa onu dinlediğimizi sözlerini ya da duygularını anladığımızı ikna edici bir tavırla belirtmemiz önemlidir.

    ETKİ
    Bırakılan olumlu izlenim ve kazanılan sempati sayesinde karşınızdaki kişiyle kurulan sağlam ilişki temellerinden sonra karşınızdaki kişinin farklı bakış açısı hissedilirse özel etkileme teknikleri kullanılır. Sözlü olarak verdiğimiz mesajların uygun vücut diliyle desteklenmesi ve karşımızdaki kişinin davranışsal iletişimin yorumlanması demektir. Anahtar sözcükler vücut dili ve iknadır:

    VÜCUT DİLİ
    Vücut dili bir etkileme durumunda vücut pozisyonlarının yüz ifadelerinin ve el-kol hareketlerinin konuşma becerilerini desteklemek amacıyla kullanılmasıdır. Bu olumlu ve açık olmak ve kelimeleri hareketlerle güçlendirmek anl***** gelir. Etkilemeye yönelik bir mesajın aktarılmasında konuşma dışı iletişimin önemi yadsınamaz. Sözcük ve davranışların iletişimin anlaşılabilirliğini artırması konusunda birçok araştırma yapılmıştır. Albert Mehrabian’ın 1971’de açıklamış olduğu bilgilere göre; iletişimle yaratılan etkinin %7’si söylenen sözcükler %38’i ses tonu %55’i de konuşma dışı davranışlarla sağlandığını görülmüştür. Bu çok şaşırtıcı bir istatistik gibi görünmesine rağmen gerçek hayatta bu sonuçları doğrulayan birçok olayla karşılaşmışızdır.
  3. denisssz

    denisssz Forumdan Uzaklaştırıldı

    Katılım:
    5 Ağustos 2009
    Mesajlar:
    227
    Beğenileri:
    70
    Ödül Puanları:
    0
    Güzel paylaşım..sağol..;)
  4. sumeyra

    sumeyra Üye

    Katılım:
    3 Mart 2009
    Mesajlar:
    1.561
    Beğenileri:
    790
    Ödül Puanları:
    0
    Rica ederim..:)

Sayfayı Paylaş